תפיסת מנוף הזמן במשא ומתן

תפיסת מנוף הזמן במשא ומתן מתארת מצב שבו שני צדדים השותפים למו"מ תופסים את התמשכות הזמן ככלי המשרת צד אחד ופועל כנגד הצד השני. מנוף זמן נוצר כתוצאה מא-סימטריה באילוצים החלים על שני הצדדים.

הגדרה

המושג 'תפיסת מנוף הזמן במשא ומתן' מתאר מצב בו שני צדדים רואים במעבר הזמן ככלי המשרת צד אחד ופועל כנגד הצד השני (או להיפך). בתהליכי משא ומתן, מנוף הזמן משפיע כאשר קיימת א-סימטריה באילוצי הזמן הפועלים על הצדדים במהלך המו"מ או כאשר הצדדים רואים במגמות מתמשכות לאורך זמן, כמחזקות את עמדתם היחסית.

רקע

לצורך הניתוח, מבחין מכון ראות בין מקורות פנימיים לבין מקורות חיצוניים המשפיעים על מנוף הזמן. המקורות הפנימיים המשפיעים על מנוף הזמן נובעים מדינמיקות המתרחשות במהלך המו"מ. המקורות החיצוניים המשפיעים על מנוף הזמן נובעים ממגמות ארוכות טווח המתקיימות ללא קשר למו"מ, אך משפיעות על הגורמים המעורבים בו ונתפסות כבלתי-נמנעות ופועלות לטובת אחד הצדדים במו"מ.

מנוף זמן פנימי - לצד בעל אילוצי זמן רבים יותר, יהיו פחות מנופים במהלך המו"מ. צדדים בעלי אילוצי זמן רבים יותר במו"מ, יצטרכו לשלם מחירים גבוהים יותר במהלכו. כאשר צד אחד פועל תחת לחץ זמן, הוא יהיה דרוך יותר ולעיתים אף יפגע שיקול דעתו בתהליך קבלת ההחלטות. לחץ זמן משפיע הן על התהליך, הן על תוצאות המו"מ.1 תהליכי קבלת ההחלטות של הצד הפועל תחת לחץ זמן יתאפיינו לרוב בדפוסי הפעולה הבאים:

  1. ויתורים מהירים ודרישות מתונות;

  2. נטייה לשיתוף פעולה (שיוגבל על-ידי התנהגות היריב);

  3. עדיפות להגיע להסכמים על-פני מבוי סתום;

  4. המעטה בחקירה וירידה לפרטים (שעשויה להשפיע על איכות התוצאה).

תהליכי קבלת ההחלטות של הצד הנתון ללחץ זמן יובילו גם לתוצאות שונות:

  1. הסכמים בעלי יעדים מתונים יחסית;

  2. יהיו הראשונים להציע הצעות;

  3. יעודדו ויתורים על מנת לעמוד בלוח הזמנים.

השפעת תפיסת מנוף הזמן במשא ומתן בין ישראל לפלסטינים

במסגרת המו"מ הישראלי-פלסטיני התקיים פער באורך ואופי הקדנציות, קרי, צוות המו"מ הישראלי התמודד עם לחצי זמן הנובעים מהשיטה הפוליטית-דמוקרטית בישראל, המתאפיינת בקדנציות קצרות ובלתי יציבות. מנגד, נהנו הנציגים הפלסטינים מקדנציות ארוכות ויציבות יותר, ולכן פעלו תחת פחות מנופי זמן פנימיים.

מנוף זמן חיצוני - מנופי זמן מתקיימים גם ללא קשר למו"מ. מנופים אלה מושפעים ממגמות ארוכות טווח, שלאורך זמן משפרות את עמדתו של צד אחד במו"מ כנגד הצד השני.

לדוגמא, במערכת היחסים הישראלית-פלסטינית, מחלישות מגמות דמוגרפיות את עמדת הצד הישראלי במו"מ ויוצרות מנוף זמן חיצוני עבור הפלסטינים, שנשען על ההנחה כי בשנת 2020 יהיו יותר ערבים מיהודים בין נהר הירדן לים התיכון.

לחץ כאן לתרשים המדגים את המגמות הדמוגרפיות הנוכחיות.2

מקורות

שטולמאכר אליס, "השפעת לחץ זמן ומידע על תהליכי משא ומתן וקבלת החלטות", Group Decision and Negotiation, 9:2000, עמ' 471-491.

ווטקינס מייקל, "בניית מומנטום במשא ומתן: מחירים נובעי זמן ופעולות נובעות אירועים", Negotiation Journal, יולי 1998.

ספר העובדות של ה- CIA, 2004.

מדדי המדינות של הבנק העולמי.

אתר האו"ם.


1 שטולמאכר אליס, "השפעת לחץ זמן ומידע על תהליכי משא ומתו וקבלת החלטות", Group Decision and Negotiation, 9:2000, עמ' 471-491.

2 ספר העובדות של ה-CIA, 2004.